Meiden Sie Verkäufer, suchen Sie sich wirklich unabhängige Fachleute als Ratgeber
Man sollte keinen Metzger fragen, ob man mehr Fleisch und Wurst essen soll. Daher ist ganz wichtig: Trennen Sie Beratung vom Verkauf.
In unserer modernen Dienstleistungsgesellschaft finden Sie für nahezu jedes Problem einen passenden Berater, der Ihnen ganz konkret eine Problemlösung bietet.
Das ist auch gut so, denn niemand ist allwissend. Dafür gibt es Experten, die sich auf ein bestimmtes Gebiet (z.B. Steuern, Recht usw.) spezialisiert haben.
Sie verkaufen ihr Wissen und ihre Erfahrungen an Verbraucher, die auf diesem speziellen Gebiet einen Rat brauchen.
Manchmal allerdings entpuppt sich der "objektive Berater" als Vermittler bzw. Verkäufer. Er verkauft dann nicht mehr sein Wissen als neutrale Empfehlung, sondern ein konkretes Produkt.
Die Frage, die sich stellt, lautet dann: Kann man in solch einem Fall noch von einem Berater sprechen? Was versteht man tatsächlich unter dem Begriff Beratung?
Eine Beratung liegt vor, wenn ein Experte (egal aus welchem Bereich) einem Kunden (meist ein Laie) in einem ausführlichen Gespräch (persönlich, telefonisch oder auch schriftlich) Ratschläge erteilt, die zur Lösung seines Problems beitragen. Dabei sollte der Experte ausschließlich im Interesse seines Kunden handeln.
Vor der eigentlichen Beratungsleistung wird der Experte den Beratungsumfang einschätzen und mit dem Kunden ein Honorar für die Beratungsleistung vereinbaren.
Beispiele für Beratungsleistungen:
1. Benötigen Sie Hilfe in einer rechtlichen Angelegenheit, können Sie sich an einen Rechtsanwalt wenden, der Sie in Ihrem Interesse berät und Sie gegebenenfalls auch in einem Rechtsstreit vor Gericht vertritt.
2. Ein Steuerberater hilft Ihnen bei der Steuererklärung und sorgt mit seinem Wissen und seiner Erfahrung dafür, dass Sie so wenig wie möglich Steuern zahlen müssen und eventuell zuviel gezahlte Steuern wieder zurück zu bekommen.
3. Ein Unternehmensberater ist speziell für kleine und mittelständische Unternehmen tätig. Sein Ziel ist es, systematisch und kontinuierlich die Leistungsfähigkeit des Unternehmens zu verbessern und damit dessen Erfolg zu steigern.
Das sind nur einige Beispiele für spezielle Beratungen. Sie kennen sicher noch viel mehr.
Woran erkennt man nun einen guten Berater?
- er ist ein Experte auf seinem Gebiet,
- er gibt lediglich sein Wissen und seine Erfahrungen in Form von Tipps und Ratschlägen an seinen Kunden weiter,
- er selbst verkauft keine Produkte,
- dadurch ergibt sich kein Interessenkonflikt zwischen Berater, Kunde und Produktgeber,
- er ist ausschließlich seinem Kunden verpflichtet,
- dafür erhält er von seinem Kunden ein vorher vereinbartes Honorar (Kostennote oder Ähnliches).
Für die meisten Verbraucher ist es selbstverständlich, dass es diese Hilfe nicht kostenlos gibt. Denn das Wissen, das Sie nicht selbst besitzen, müssen Sie "einkaufen.“
Entweder über ein Fachbuch, eine Fachzeitschrift oder eben über einen Berater, wobei der Berater oder Coach in vielen Fällen die bessere Variante ist, da er Ihnen konkret und vor allem schnell helfen kann. Das Selbststudium von Fachbüchern dauert in der Regel wesentlich länger und bringt unter Umständen keine konkrete Hilfe, sondern nur viel zu allgemeine Ratschläge.
Wie sieht es damit im Bereich Finanzen aus?
Auch hier gibt es viele, die sich "Berater" nennen. Dabei werden ganz unterschiedliche Bezeichnungen, wie z.B. Finanzberater, Wirtschaftsberater, Bankberater, Versicherungsvertreter, Wertpapierberater, Finanzmakler oder auch Finanzplaner verwendet.
Fakt ist: Tausende dieser Berater sind tagtäglich unterwegs, um uns Ver-braucher zu "beraten“. Lassen Sie uns stellvertretend für viele andere Themen hier das Beispiel der Altersversorgung nehmen. Daran kann man gut erkennen, was wir mit der Trennung von Verkauf und Beratung meinen:
Fast jeder Verbraucher weiß inzwischen, dass der Trend in der gesetzlichen Rentenversicherung eindeutig in Richtung Grundrente geht, die nicht mehr für das Nötigste reichen wird.
Wer seinen bisher erarbeiteten Lebensstandard auch im Alter aufrecht erhalten will, kommt um eine private Vorsorge nicht herum (für sehr viele Menschen in unserem Land ist Altersarmut vorprogrammiert, wenn sie nicht heute schon die richtigen Weichen stellen).
Die Mehrheit der Deutschen hat das Problem längst erkannt und ist auch gewillt, etwas dagegen zu tun. Doch angesichts der unzähligen Produkte und Tarife, die in den letzten Jahren auf den Markt gekommen sind, ist das für den "Laien" nahezu unmöglich.
Man benötigt also kompetente Hilfe und Beratung.
Dafür steht einem eine fast ebenso große Vielfalt an "Beratern" zur Verfügung. Mehr als 400.000 Personen sind derzeit im Finanzdienstleistungsbereich tätig, als Versicherungsvertreter, als Berater bei Banken und Sparkassen, bei Bausparkassen sowie bei den dutzenden von kleinen und großen Finanz- und Strukturvertrieben.
Sie als Verbraucher haben nun die Qual der Wahl, wer der geeignete Ansprechpartner für Sie ist.
Dabei versprechen die vielen, aufwändig produzierten Werbespots der Banken, Versicherungen und Finanzvertriebe eine objektive (unabhängige) Beratung, die Sie als Kunde nicht einmal bezahlen müssen.
Doch ist Finanzberatung wirklich kostenlos? Ein eindeutiges "NEIN"!
Jede Beratung kostet Geld, besonders die Beratung in finanziellen Angelegenheiten. Niemand kann es sich leisten, sein Wissen und seine wertvolle Zeit zu verschenken.
Haben Sie sich schon gefragt, wie ein solcher Berater entlohnt wird?
Ihr Finanzberater oder Versicherungsvertreter kommt abends zu Ihnen nach Hause und berät Sie 2-3 Stunden lang in Sachen Altersvorsorge.
Damit hat er Kosten für die Anfahrt und den Zeitaufwand für die Beratung. Wer bezahlt ihm das?
Oder auch Ihr Bankberater, der Ihnen (hoffentlich) die verschiedenen Geldanlagemöglichkeiten zeigt. Sein Gehalt erhält er von der Bank. Doch auch dieses muss er sich verdienen, indem er Ihnen (vorrangig) die Produkte seines Arbeitgebers (der Bank) empfiehlt.
Erst wenn Sie seinen Empfehlungen folgen und (am besten die hauseigenen) Produkte abschließen, hat er sich sein Geld verdient. Nur damit sichert er sich für die Zukunft seinen eigenen Arbeitsplatz.
Er wird Ihnen deshalb kaum Produkte anderer Banken oder Versicherungen empfehlen, selbst wenn er wüsste, dass diese für Sie günstiger wären.
Auch die Berater der Bausparkassen beraten Sie (scheinbar) kostenlos. Aber auch hier stimmt das nur auf den ersten Blick, denn hier zählt ebenso der Umsatz eigener Produkte.
Schließen Sie einen Bausparvertrag ab, kostet Sie das zwischen 1 und 1,6% der Bausparsumme. Die Höhe der Bausparsumme können Sie selbst festlegen. Doch in der Regel legt Ihnen der Berater ein Angebot vor. Je höher die Bausparsumme, umso höher seine Provision.
Klassische Berater, wie in den Beispielen eben genannt, sind in erster Linie Vermittler bzw. Verkäufer von Versicherungen und sonstigen Finanzprodukten. Dabei stehen viele Vermittler in einer vertraglichen Abhängigkeit zu ihrem Arbeitgeber (Versicherungsgesellschaft, Bank, Bausparkasse oder Vertriebsfirma).
Selbst wenn sie wollten (viele der Berater, die ich kenne, möchten das wirklich), könnten sie ihre Kunden gar nicht vollkommen objektiv und damit verbraucherorientiert beraten.
Der Grund: Sie haben nur eine begrenzte Auswahl an Produkten, die von einem Dritten (dem Versicherer oder der Bank) zur Verfügung gestellt werden.
Dennoch: Es gibt sehr wohl ehrliche und aufrichtige Berater.
Ich persönlich kenne viele Vertriebsmitarbeiter, die wirklich bestrebt sind, das Beste für ihre Kunden zu geben. Für diese Menschen möchte ich gerne ‚eine Lanze brechen', denn sie haben es oft unsagbar schwer.
Zum einen verlangt ihre Firma immer neue Rekordzahlen im Vertrieb. Der psychologische Druck, der auf den Mitarbeitern lastet, ist teilweise sehr groß. Gerade Bankmitarbeiter sind hier teilweise enorm großem Vertriebsdruck ausgesetzt und müssen ihre Sollverkäufe erfüllen.
Zum anderen sehen sie aber ihren Kunden, der das, was gerade verkauft werden soll, oftmals gar nicht benötigt. Viele Kunden würden auch ‚nur' eine Beratung benötigen, bei der man von bestehenden Verträgen abrät. Aber vom abraten kann man nun mal nicht leben, daran ist nichts verdient.
Damit sind wir an dem Punkt mit dem eigenen Verdienst. Ein "Berater" kann es sich heute nicht immer leisten, seine Kunden nur zu beraten. Es muss auch etwas abgeschlossen werden, sonst fließt keine Provision.
Das ist vergleichbar mit der Autobranche. Der Verkäufer eines BMW-Vertrags-Autohauses wird seinen Kunden kaum einen neuen Mercedes oder Audi empfehlen, sondern immer das Produkt seines Arbeitgebers, in dem Fall einen BMW Neuwagen.
Jeder Berufstätige braucht Einnahmen, um seinen Lebensunterhalt zu finanzieren. Der normale Arbeiter bekommt Lohn, der Angestellte bekommt Gehalt, Rechtsanwälte, Steuerberater usw. erhalten ein Honorar für ihre Leistung.
Vermittler von Versicherungen und Finanzdienstleistungen erhalten eine Vermittlungsprovision von einem Dritten, dessen Produkte Sie verkaufen.
Jedoch nur in dem Fall, wenn sie tatsächlich einen Vertrag vermitteln, sprich der Kunde etwas kauft. Und genau da liegt das Problem. Die scheinbar kostenlose Beratung des Finanzberaters dient eigentlich nur einem Zweck, nämlich dem, beim Kunden einen Bedarf festzustellen.
Die Beratung an sich bekommt der Verkäufer nicht vergütet. Er muss ein Produkt verkaufen, um sein Einkommen zu sichern.
Bedenken Sie daher: Selbst wenn er bei einem Kunden gar keinen Bedarf feststellen würde, so ist er doch gezwungen, diesem Kunden ein Produkt zu verkaufen, wenn er etwas verdienen möchte.
Doch das ist nur eine Seite der Medaille. Der Vermittler hat beispielsweise 5 Produkte zur Auswahl, die er für seinen "Arbeitgeber" verkaufen soll. Für jedes Produkt zahlt ihm der Versicherer unterschiedlich hohe Provisionen.
Was glauben Sie? Welches Produkt empfiehlt er seinem Kunden? Bedenken Sie hierbei, er hat ein eigenes finanzielles Interesse bei diesem Verkauf, denn er muss seine Zeit, die er in die "Beratung" investiert hat, ja irgendwie bezahlt bekommen.
Ein Beispiel:
Ein Finanzberater stellt während seiner ‚Beratung’ fest, dass Ihre Familie keinen Todesfallschutz hat. Er hat nun zwei Möglichkeiten, diese Lücke für Sie zu schließen.
1. Er empfiehlt Ihnen eine preisgünstige Risikolebensversicherung eines Direktanbieters mit einer ausreichend hohen Versicherungssumme im Todesfall. Je nach Anbieter, Laufzeit und Höhe der Versicherungssumme zahlen Sie dafür nur einen minimalen Beitrag. Der Berater bekommt für diesen Abschluss allerdings auch nur eine äußerst geringe Provision.
2. Er empfiehlt Ihnen eine kostenintensive Kapitallebensversicherung bei seinem Versicherer. Die Todesfallsumme ist in der Regel geringer als bei der Risikolebensversicherung. Ihr Beitrag jedoch ist wesentlich höher, denn Sie sparen ja zusätzlich noch Geld an. Dafür erhält Ihr Berater auch eine wesentlich höhere Provision.
Mal ganz davon abgesehen, dass man generell Versicherungen und Geldanlage trennen sollte, steht der Finanzberater hier vor einem echten Interessenkonflikt:
- Will er für seinen Kunden das Beste und wirklich objektiv beraten, müsste er ihm die Variante 1 empfehlen.
- Will er weiterhin existieren, muss er ausreichend verdienen und somit die Variante 2 empfehlen.
Mal Hand aufs Herz und ganz ehrlich: Wie würden Sie an seiner Stelle entscheiden?
Die scheinbar kostenlose Beratung eines Finanzberaters kann für Sie demnach richtig teuer werden, denn die Provisionen für den Vermittler sind bei allen Verträgen schon mit einkalkuliert. In der Regel durch erhöhte Beiträge, in die dann die fälligen Provisionen mit eingerechnet sind.
Leider wissen nur ganz wenige Verbraucher, wie hoch solche Provisionen sind. Denn bislang wurden sie nicht ausgewiesen.
Mit Inkrafttreten der EU-Finanzmarktrichtlinie MiFid am 01. November 2007 müssen alle Gesellschaften vor der Vermittlung eines Produktes sämtliche Kostenbestandteile deutlich offenlegen. Ein wichtiger Schritt zu mehr Transparenz.
Eine Verbraucherschutzorganisation hat vor einigen Jahren mal ermittelt, dass die Abschlusskosten je nach Gesellschaft zwischen 0,3 und 4,68 % und die laufenden Verwaltungskosten zwischen 1,6 und 11,75% der Beitragssumme betragen. Diese bezahlen Sie mit Ihren ersten Beiträgen.
Eine optimale Beratung gibt es nicht kostenlos. Eine unabhängige und damit optimale Beratung, die ausschließlich auf Ihre Interessen ausgerichtet ist, erhalten Sie demnach nur, wenn Sie diese Beratungsleistung "an sich" bezahlen.
Das ist dann ähnlich wie beim Rechtsanwalt, den Sie für eine Rechtsauskunft oder für den Rechtsbeistand in einem Rechtsstreit direkt bezahlen müssen.
Oder auch Ihr Steuerberater. Würde er Ihnen auch dann alle Möglichkeiten zeigen, Ihre Steuerlast zu senken, wenn er vom Finanzamt bezahlt werden würde? Wohl kaum...
Das, was für die Bereiche Recht und Steuern völlig normal ist, nämlich die Beratung als Dienstleistung zu bezahlen, sollten Sie in Zukunft auch im Bereich Finanzen akzeptieren - Ihrem Geld zuliebe.
Geben Sie Ihre finanzielle Zukunft nicht aus der Hand. Es gibt im Leben zwei Bereiche, für die jeder selbst Verantwortung übernehmen muss, in denen blindes Vertrauen unangebracht ist und durch eigenes Wissen und Kontrolle ersetzt werden sollte.
Das sind die Bereiche Gesundheit und Finanzen. Sie sollten Ihrem Arzt nicht blind vertrauen, wenn er Ihnen ohne gründliche Untersuchung Medikamente verschreibt oder Ihnen zu einer Operation anrät.
Mit Sicherheit würden Sie sich eine zweite und vielleicht dritte Meinung von einem anderen Arzt, wahrscheinlich einem Spezialisten, einholen, um letztendlich aufgrund ausreichender Informationen selbst die Entscheidung treffen zu können.
Das ist ganz selbstverständlich, wenn es um unsere Gesundheit geht.
Am sinnvollsten vertrauen Sie daher auch keinem Finanzberater blind. Lassen Sie sich keine Produkte (mehr) verkaufen, die in erster Linie sein Einkommen sichern, anstatt Ihren Bedarf zu decken.
Warum vergleichen und prüfen wir nicht, bevor wir einen langfristigen Vertrag unterschreiben?
Ganz einfach, weil den meisten Verbrauchern ein grundlegendes Finanzwissen fehlt.
Doch das ist die Voraussetzung, um heute die richtigen Weichen für die Zukunft stellen zu können. Dabei muss man nicht alles über Finanzen wissen, sollte aber unterscheiden können, was wichtig und unwichtig ist. Dafür brauchen wir den richtigen Ansprechpartner.
Daher gilt: Beratung gegen Honorar - nicht nur für vermögende Kunden.
Bislang gilt die Beratung gegen Honorar als eine Dienstleistung, die sich in der Regel nur Reiche leisten können und in Anspruch nehmen. Denn wer schon viel Vermögen aufgebaut hat, möchte gut beraten und nicht verkauft werden.
Derjenige weiß auch, dass eine Dienstleistung dieser Art niemals kostenlos ist. Wenn Sie als Kunde sicher sein wollen, objektiv und Ihrem Bedarf entsprechend beraten zu werden, dann sollten Sie also in Zukunft die Beratung und den Verkauf strikt trennen.
Nur ein Experte, der ausschließlich von Ihnen bezahlt wird, wird Ihnen helfen, Ihr Vermögen zu schützen, zu vermehren und zukünftig die richtigen Entscheidungen zu treffen. Er arbeitet ja schließlich nur in Ihrem Interesse.
Wichtig ist: Die daraus entstehenden finanziellen Vorteile für Sie sind langfristig um ein Vielfaches höher, als das gezahlte Honorar.
Fazit des FinanzplanTeams: Für viele Verbraucher ist eine Beratung gegen Honorar sicher gewöhnungsbedürftig. Nur die wenigsten wissen, dass die Provisionen für bestimmte Finanzprodukte in vielen Fällen sogar höher sind, als ein Honorar nach tatsächlichem Aufwand.
Fakt ist aber: Zahlen müssen Sie in jedem Fall!
Der Preis für eine scheinbar "kostenlose Beratung" ist die Abschlussprovision für ein konkretes Produkt, die mit Ihren ersten Beiträgen verrechnet wird. Die zahlen Sie sozusagen indirekt.
Sie allein tragen hierbei das Risiko, dass Ihr "Berater" Ihnen eher Finanzprodukte mit der höchsten Provision empfiehlt, als solche, die wirklich bedarfsgerecht wären.
Der Preis für eine objektive Beratung ist das Honorar. Bemessen nach dem tatsächlichen Zeitaufwand steht dieses vor der Beratung fest und ist nicht abhängig vom Verkauf eines konkreten Produktes.
Das Honorar zahlen Sie dem Berater direkt. Dafür zeigt er Ihnen einen Weg, wie Sie ihre finanziellen Ziele schneller und ohne Umwege erreichen. Er gibt Ihnen sozusagen Hilfe zur Selbsthilfe, ohne ein konkretes Produkt zu empfehlen.
Die richtigen Entscheidungen für Ihre finanzielle Zukunft können ohnehin nur Sie selbst treffen. Dazu benötigen Sie ein ausreichendes und vor allem objektives Finanzwissen und einen unabhängigen Experten, der Ihnen sein Wissen und seine Erfahrungen auf diesem Gebiet in leicht verständlicher Art und Weise zur Verfügung stellt.
Je mehr Sie wissen, umso weniger müssen Sie anderen glauben. Das stärkt Ihr Selbstbewusstsein, macht Sie freier und unabhängiger.
Gestatten Sie mir noch eine letzte Anmerkung zu diesem Thema:
Je schlechter ein Produkt für den Kunden ist, desto höher sind in aller Regel die Provisionen für dieses Produkt. So manches mangelhafte Finanzprodukt wird also erst dadurch ‚vertriebsfähig’ gemacht, indem die Gesellschaften die Provisionen derart hoch schrauben, dass beim Verkäufer sämtliche Bedenken beiseite gewischt werden.
Auf der anderen Seite gibt es eine Vielzahl von Finanzprodukten, die so gut sind, dass sie sich quasi von alleine verkaufen. Für solche Produkte wird oftmals gar keine Provision bezahlt. Diese Produkte müssen Sie sich also immer selbst suchen. Aktiv angeboten oder verkauft werden diese nicht.
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Erstellt am: 24.08.2011