|
Stammkunden pflegen |
|
|
|
Neukunden zu finden gehört zu den schwierigsten Tätigkeiten, die Sie als Chef zu bewältigen haben. Ihre Kunden haben die Auswahl zwischen vielen Anbietern und es erfordert in der Regel einiges an Anstrengung, bis man einen Neukunden für sich gewinnen kann. Wenn man sich dessen bewusst ist, wird es schnell klar, dass man seine bestehenden Kunden pflegen und ‚umsorgen’ sollte, damit diese über einen möglichst langen Zeitraum bleiben. Stammkunden bei der Stange zu halten ist meist wesentlich einfacher, als ständig vorne neue Kunden hinzuzugewinnen, während hinten die bestehenden Kunden wieder wegfallen. Was können Sie tun, um Stammkunden zu halten? Alles fängt damit an, beim Erstkontakt wirklich nur die Produkte zu verkaufen, die der Kunde braucht. Das hört sich jetzt vielleicht etwas simpel an, aber es ist einleuchtend, dass Ihre Kunden dann sehr zufrieden mit Ihnen sind, wenn Sie bei der ersten Beratung die richtigen Produkte empfohlen haben. Dann können Sie immer mal wieder eine Kundenumfrage durchführen. Fragen Sie Ihre bestehenden Kunden, wie diese mit Ihrer Dienstleistung oder den von Ihnen empfohlenen Produkten zurechtkommen. Sie erhalten hier sehr wertvolle Informationen. Fragen Sie Ihre Kunden nach Verbesserungsvorschlägen, nach Ideen und Tipps, wie Sie Ihr Angebot erweitern und ausbauen können. Sie werden keine bessere und günstigere Möglichkeit finden, um Ihr Angebot dem Markt anzupassen. Diejenigen, die am ehesten wissen, was Sie Ihrer Konkurrenz gegenüber unschlagbar macht, sind also Ihre bestehenden Kunden. Nach einer Umfrage sollten Sie auch den Kunden, die daran teilgenommen haben, wieder irgendeine Form der Rückmeldung geben. Das kann eine Zusammenfassung der Ideen sein, die genannt worden sind oder auch nur ein kleines Dankeschön in Form einer E-Mail oder eines Anrufes. Sie können auch die Dinge, die Ihnen spontan gefallen, einfach sofort umsetzen und den Ideengeber darüber kurz informieren. Jeder Kunde freut sich, wenn er merkt, dass seine Informationen bei Ihnen als Chef angekommen sind. Bestandskunden freuen sich auch über eine Geburtstagskarte, einen Weihnachts- oder Ostergruß. Es müssen gar nicht immer teure Dinge sein, was zählt ist die Beachtung, die Sie Ihren Kunden schenken. Auch Werbeprämien für die Empfehlung an einen Neukunden kommen immer klasse an, und da sollten Sie nicht sparen. Wir vom FinanzplanTeam schreiben jedem Kunden 17% von der Erstbestellung einer Empfehlung auf seinem Kundenkonto gut. Sie können aber auch genauso gut Sachprämien ausloben und da vielleicht sogar einen kleinen Werbemittelkatalog zur Verfügung stellen, aus dessen Angebot sich der Kunde etwas aussuchen kann. Suchen Sie einfach fünf bis zehn Werbeprämien aus, die bei Ihren Kunden gut ankommen und testen Sie es einmal. Wenn es nicht klappt, hat es Sie ja nichts gekostet, und wenn es erfolgreich ist, behalten Sie es einfach auch in Zukunft bei. Zum Schluss noch die wirksamste Art der erfolgreichen Bestandskundenpflege: Bearbeiten Sie alle Anfragen, Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Stammkunden sofort und vor allen Neukundenaktivitäten. Jemand, der Ihnen bereits sein Vertrauen geschenkt hat, verdient einfach Ihre volle Aufmerksamkeit. Noch ein Tipp: Es gibt eine so genannte A-B-C Analyse, mit der Sie Ihre Kunden in verschiedene Gruppen einteilen können. Diese Analyse zeigt Ihnen dann genau, auf welche Ihrer Kunden Sie sich besonders konzentrieren müssen. |
|
|