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Keine Rabattschlachten bitte |
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neue Kunden nicht jeden Morgen vor dem Büro Schlange stehen, um dann nacheinander vorgelassen zu werden. Der Kunde hat eine schier unendliche Auswahl, bei welchem Händler er einkauft oder von wem er sich beraten lässt. Vor allem das Internet hat einen enormen Anteil daran, dass Kunden sich schnell und auch ziemlich genau über das informieren können, was sie jeweils anschaffen möchten. Waren und Dienstleistungen sind heute also viel leichter zu vergleichen als noch vor ein paar Jahrzehnten. Und auch Organisationen wie die Stiftung Warentest oder die vielfältigen Möglichkeiten, die Preissuchmaschinen im Internet bieten, machen es heute nahezu unmöglich, ‚Mondpreise’ auf Dauer am Markt durchzusetzen. Um Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt an den Kunden zu bringen, müssen Sie sich dessen bewusst sein. Großkonzerne treten regelrechte Rabattschlachten los und bieten teilweise Verkaufspreise an, die unter dem Einkaufspreis eines kleinen Händlers liegen. Leider machen gerade kleine Firmen immer wieder den Fehler, sich an diesen Rabattschlachten zu beteiligen und reduzieren ihre Preise oft so lange, bis nahezu nichts mehr an der Ware verdient ist. Die Handelsspanne zu verringern führt Sie aber auf Dauer unweigerlich in eine schwierige wirtschaftliche Lage. Deshalb sollten Sie – gerade als kleinere Firma – diesen Weg tunlichst vermeiden. Überlassen Sie die Rabattschlachten den großen Unternehmen und lehnen Sie sich entspannt und locker zurück. Dann können Sie zusehen, wie diese sich gegenseitig ruinieren. Wenn Sie jetzt denken: „Das geht nicht, von was soll ich dann leben?“ fragen Sie sich doch einmal, was Ihre wirklichen Stärken sind. Was bieten Sie, das die großen Firmen und Konzerne nicht leisten können? Sie als Kleinunternehmer oder auch als mittelständischer Betrieb können sich über Ihre Qualifikation vom Markt abheben. Sie können einen genialen Service bieten, Sie könnten sich auch mit Ihren Öffnungszeiten an Ihre Kunden anpassen. Sie könnten Reparaturen von Produkten anbieten, wo sonst nur einfach weggeworfen wird. Sie könnten individuelle Lösungen anbieten, wo sonst nur Massenware angeboten wird. Ihre Möglichkeiten sind nahezu unendlich, aber versuchen Sie es nie, nie, niemals über den Preis. Ihre Stärke kann nur in der Qualität liegen, und diese Karte müssen Sie ausspielen. Dazu einige Beispiele: Nehmen wir zunächst einmal ein Beispiel aus dem Handel. Neulich habe ich bei einer großen Kaufhauskette ein Fahrrad für 250 Euro gesehen, das im normalen Handel nahezu das Doppelte kosten dürfte. Wenn Sie jetzt Fahrradhändler sind und auf diese Konkurrenz schimpfen haben Sie vielleicht Recht, aber es wird nicht viel bringen. Diese großen Ketten ordern 5.000 oder 10.000 Räder auf einmal und bekommen Einkaufspreise, von denen Sie nur träumen können. Wenn jetzt ein Kunde zu Ihnen kommt und sich nach dem Preis eines Rades bei Ihnen erkundigt, wird es schwierig, wenn es sich wirklich um ein vergleichbares Modell handelt, was in diesem Beispiel der Fall war. Wie können Sie jetzt noch Geschäft machen, wie können Sie Ihrem Kunden helfen und trotzdem an ihm verdienen? Ganz einfach: Lassen Sie ihn doch das Rad in der Kaufhauskette kaufen, wehren Sie sich innerlich nicht dagegen und schicken Sie ihn doch zu dem Schnäppchen. Gleichzeitig bieten Sie Ihrem Kunden aber an, dass er sein neues Rad zu einem ersten Kundendienst und zu einem Sicherheitscheck zu Ihnen in die Werkstatt bringt. Diese Kaufhausräder sind in aller Regel schlecht montiert und ziemlich schlampig zusammengeschraubt. Das ist bei dem Preis ja auch klar, irgendwo muss da ja auch eingespart werden, und das wird dann immer bei der Qualität getan. Also nehmen wir einmal an, Ihr Kunde bringt sein im Kaufhaus erworbenes Rad jetzt zu Ihnen und Sie spannen das Rad (unbedingt im Beisein Ihres Kunden) auf den Montageständer. Was finden Sie? Dort eine lockere Schraube (das zeigen Sie Ihrem Kunden), hier eine lose Mutter (auch das zeigen Sie Ihrem Kunden), upps, das Tretlager ist aber gar nicht richtig festgezogen (das zeigen Sie Ihrem Kunden) und dann stellen Sie noch die Bremsen ein, weil diese ganz schief montiert waren. Zum Schluß stellen Sie die hakelige Schaltung so ein, dass man auch wirklich damit fahren kann. Nachdem Sie also Ihre Dienstleistung sehr eindrucksvoll unter Beweis gestellt haben, können Sie Ihrem Kunden noch zeigen, wie man die richtige Sattelhöhe einstellt und das auch gleich für ihn tun. Die richtige Sattelhöhe ist sehr wichtig beim Rad fahren, weil man sich sonst wirklich die Knie kaputt macht. Vielleicht weisen Sie ihn jetzt noch locker darauf hin, dass dies normalerweise zu dem Standardservice gehört, wenn man ein Rad kauft… aber bitte nicht zu ironisch, sonst geht der Schuss nach hinten los. Nehmen wir einmal an, es sind jetzt 30 Minuten vergangen, dann haben Sie bei einem Stundenlohn von 50 Euro in der Stunde bereits 25 Euro verdient. Sie können Ihrem Kunden jetzt noch eine Satteltasche, Flickzeug, einen Reifenheber, einen Ersatzschlauch und ein Montagewerkzeug verkaufen, weil es sonst bei einer Panne schlecht aussieht. Vergessen Sie die neue Trinkflasche und einen Tacho nicht und dann geht’s zur Kasse. Wie stehen Sie jetzt da? Also Ihr Kunde ist glücklich, das ist sicher, denn Sie haben wichtige, sicherheitsrelevante Wartungsarbeiten an seinem Rad durchgeführt. Außerdem weiß er, dass SIE der Profi sind und nicht das Kaufhaus, wenn es um Fahrräder geht. Und er hat das nötige Zubehör auch gleich bei Ihnen erhalten, was ihm ja das Kaufhaus auch nicht bieten konnte, weil das ja diese Woche nur Fahrräder und Toaster im Angebot hatte und kein Fahrradzubehör… Was tippen Sie jetzt in Ihre Kasse ein? Wohlgemerkt bei einem Kunden, den Sie eigentlich an ein Kaufhaus verloren haben, weil die das Fahrrad zur Hälfte Ihres Preises angeboten hatten? Montage- und Wartungsarbeiten 25 Euro Satteltasche mit Regenschutz 15 Euro Flickzeug und Reifenheber 8 Euro Ersatzschlauch 5 Euro Montagewerkzeug 15 Euro Trinkflasche 9 Euro Tacho 25 Euro Macht insgesamt 102 Euro Was meinen Sie? Nicht schlecht für 30 Minuten Arbeit – oder? Es wurden auf diese Art und Weise sogar schon ganze Fahrräder an Kunden verkauft, die dann erbost Ihr Fahrrad in den Supermarkt zurückgetragen haben, weil einfach zuviel Schrott am Supermarkt-Rad verbaut wurde. Wichtig - und das ist der entscheidende Faktor – ist, dass Sie Ihren Kunden nicht (innerlich) verfluchen und auf ihn stinkig sind, nur weil er jetzt im Supermarkt kauft, sondern dass Sie ihn zu der Dienstleistung einladen, die eben nur Sie erbringen können. So können Sie über Qualität anstatt über den Preis gehen und denken Sie daran, Ihrem Kunden zu sagen, wann er zum nächsten Kundendienst kommen muss. Das war jetzt natürlich nur ein Beispiel aus einer unendlichen Fülle an Möglichkeiten. Überlegen Sie, was nur Sie können, was Ihre Qualifikation ist und wie Sie diese ganz groß herausstellen können. Sie müssen (!) mit Ihren Pfunden wuchern, sonst gehen Sie im Preiskampf der Großkonzerne gnadenlos unter. |
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