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Großkunden sind nicht allein selig machend |
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In genau die gleiche Kerbe möchte ich auch bei den meist so beliebten Großkunden hauen. Kunden, die hohe Stückzahlen abnehmen, fordern oft extrem niedrige Preise. Dabei sind die Preisverhandlungen nicht gerade sanft und oft bleibt der selbständige Firmeninhaber mit einem riesen Auftrag und extrem kleinen Gewinnspannen zurück. Was dann folgt sind viele schlaflose Nächte des Chefs, Probleme mit dem Einkauf der eigenen Teile (weil man das in den Mengen ja bisher nicht gewohnt war) und jede Menge Wochenendarbeit für sich und die ganze Belegschaft. Ich selbst musste schon sehr früh erleben, wie ein Heizungsbaubetrieb, der 5 Leute beschäftigte, durch einen Großauftrag finanziell ruiniert wurde. Zunächst freute man sich riesig, den Großauftrag einer Stadt erhalten zu haben. Es wurden viele neue Maschinen angeschafft und weitere 5 Arbeiter eingestellt. Natürlich musste der Betrieb zunächst alles vorfinanzieren, was nur durch unangenehme Gespräche mit der Bank möglich war. Die neuen Arbeiter mussten sich auch erst eingewöhnen, was zu einem stressigen Betriebsklima führte. Als nach vielen Monaten die Baustelle fertig war, sahen die Geschäftskonten miserabel aus. Chef und Chefin waren absolut mit ihren Nerven fertig und die neu eingestellten Arbeiter mussten natürlich auch wieder entlassen werden, weil der normale Geschäftsumfang nicht ausreichte, um so viele Menschen zu beschäftigen. Das dicke Ende kam aber erst noch, denn die Stadt weigerte sich, die Rechnungen pünktlich und vollständig zu bezahlen. Es wurde hier bemängelt und da gestritten. Zahlungen erfolgten – wenn überhaupt - nur sehr zögerlich. Es war für diesen kleinen Heizungsbaubetrieb das finanzielle ‚Aus’. Der Betrieb ging Pleite und ich habe bereits mit 19 Jahren eine sehr wichtige Erfahrung gemacht: Großkunden sind nur dann gute Kunden, wenn die gleichen Bedingungen gelten, wie für alle anderen Kunden auch. Prüfen Sie daher sehr kritisch, welche Gefahren Ihnen bei eventuellen Großaufträgen ins Haus stehen könnten und bleiben Sie innerlich ganz cool. Treten Sie auch Großkunden gegenüber aufrecht und selbstbewusst auf und lassen Sie sich Ihre Qualität nicht durch zu niedrig kalkulierte Preise kaputtmachen. Klären Sie die rechtlichen Bedingungen am Anfang ab und gewähren Sie keine anderen Zahlungsbedingungen als bei allen anderen Kunden auch. Im Gegenteil, Sie können sich sogar hinstellen und ganz offen sagen, dass Ihnen der Auftrag eigentlich eine Nummer zu groß ist und Sie deshalb diese und jene Sonderregelung für sich in Anspruch nehmen müssen. Das Schlimmste, was Ihnen passieren kann, ist, dass Sie diesen Auftrag nicht erhalten. Das ist aber nichts zu der Gefahr, Ihre Existenz unter Umständen aufs Spiel zu setzen… |
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