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Gesprächsführung |
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Die meisten Geschäftsleute reden zuviel und fragen zuwenig. Dabei sind Fragen das effektivste Mittel, um herauszufinden, was Ihr Kunde gerne hätte… Versuchen Sie einmal, sich einen Fragenkatalog anzulegen, der die wichtigsten Fragen enthält, die Sie Ihrem Kunden stellen können. Durch Fragen haben Sie übrigens ganz automatisch die Gesprächsführung in der Hand. Es ist auch sehr gut, sich die Antworten Ihres Kunden kurz zu notieren. Wenn Sie sich angewöhnen, bei jedem Kundenbesuch ein kleines Protokoll mit Datum, Gesprächsinhalt und Wünschen Ihres Kunden anzulegen und dies dann in die entsprechende Kundenakte ablegen, haben Sie stets wichtige Informationen und Daten verfügbar. Außerdem signalisieren Sie Ihrem Kunden dadurch, dass er Ihnen wichtig ist, und Sie können sich auch immer wieder auf die besprochenen Inhalte beziehen. Die Gesprächsanteile sind ideal verteilt, wenn Sie ca. 40% reden und Ihr Kunde 60%. Hören Sie also entspannt zu, machen Sie sich Notizen und ergründen Sie, was Ihr Kunde wirklich gerne möchte. Dann ist der Verkauf kein Kraftakt, sondern nur noch das natürliche Erfüllen der Wünsche und Bedürfnisse Ihres Kunden. |
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