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Empfehlungen holen |
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Die wirksamste Art der Neukundengewinnung ist bekanntlich die Mund-zu-Mund-Propaganda. Wenn ein zufriedener Kunde Sie weiterempfiehlt, haben Sie es in aller Regel ganz leicht, den so Empfohlenen für sich als Kunde zu gewinnen. Überlegen Sie einmal ganz ausführlich, was Sie tun können, um aktiv Empfehlungen zu erhalten. Vielleicht könnten Sie Ihre Kunden beim nächsten Besuch einfach darum bitten, Ihnen jemanden zu nennen, der auch von Ihrer Dienstleistung profitieren kann. Dabei ist natürlich der vorher genannte Werbemittelkatalog sehr hilfreich. Die meisten Firmen fragen übrigens zu plump nach Empfehlungen. Dafür möchte ich Ihnen gerne ein Beispiel aus der Finanzbranche nennen: Ein Finanzberater, der zum wiederholten Mal bei einem Bestandskunden ist, holt ein Blatt Papier heraus, legt es auf den Tisch und fragt den Kunden, an wen er ihn weiterempfehlen kann. Der Kunde wird sich jetzt wahrscheinlich denken „Mein Gott, wenn ich jetzt die Adressen meiner Bekannten nenne, könnte ich Ärger bekommen“. Also sagt er zu dem Finanzberater, dass ihm so spontan jetzt gerade keiner einfällt und er erst einmal mit seinen Bekannten darüber sprechen möchte… So geht der Finanzberater also leer aus, denn alles, was jetzt an Argumenten kommen kann, würde zu einer unguten Stimmung führen. Hätte der Finanzberater sich vorher etwas mehr Gedanken gemacht, wäre es wahrscheinlich besser für ihn ausgegangen. Nehmen wir einmal an, der Kunde hätte einen Computer und der Finanzberater hätte ihm die Finanzplan-Software mit einem Lizenzcode für ein Jahr geschenkt. Er hätte dem Kunden kurz erklärt, was er wo und wie in den Finanzplan eintragen kann und dass der Finanzplan dem Kunden dabei hilft, in Zukunft einen wesentlich besseren Überblick über seine Finanzen zu haben. Dann hätte er angemerkt, dass diese Software normalerweise etwas kostet, aber er sich als Finanzberater eine Beraterversion für seine Kunden gekauft hat, die er ganz legal weitergeben darf. Als nächstes sagt er seinem Kunden, dass für diese Finanzplan-Software jedes Jahr ein neuer Lizenzcode notwendig ist, den der Kunde sich immer bei ihm abholen kann. Was wäre dann das Ergebnis des Gespräches? Nun, der Kunde findet es toll, dass er etwas so Sinnvolles geschenkt bekommen hat. Er denkt wahrscheinlich auch, wer ihm etwas schenkt ist ein guter Mensch… Und er hat etwas, das ihm auf Dauer einen Nutzen verschafft, also nicht nur einen Kugelschreiber oder einen Eiskratzer. Der Kunde weiß auch, dass er sich einmal pro Jahr wegen des (dann wieder kostenfreien) Lizenzcodes an seinen Berater wenden muss. Wenn der Finanzberater jetzt nach Empfehlungen fragen möchte, könnte er zum Beispiel fragen: „Wer von Ihren Bekannten hat denn auch einen Computer?“ oder „Wer von Ihren Bekannten beschäftigt sich denn auch gerne mit seinen Finanzen, dem könnte ich doch auch eine solche Finanzplan-Software schenken?“ oder auch einfach nur „Wem von Ihren Bekannten könnte denn so eine Finanzplan-Software auch gut gefallen?“ Es dürfte jetzt sehr leicht sein, zwei oder drei gute Empfehlungen zu erhalten. Der Kunde ist schließlich in guter Stimmung und etwas Kostenfreies empfiehlt sich ja auch leicht weiter. Zumal er (der Kunde) ja auch heute schon daran denkt, dass es nächstes Jahr wieder gerne den Lizenzcode für sich selber hätte. Das obige Beispiel kann auf fast jedes Gewerbe übertragen werden. Vielleicht nicht ganz genauso, aber den Ablauf könnten Sie durchaus beibehalten: Zuerst etwas geben, was Ihrem Kunden einen echten Mehrwert und Zusatznutzen verschafft und dann nach Menschen fragen, die so etwas auch gebrauchen können. Dienen kommt eben vor verdienen. Sie merken, wenn man sich vorher Gedanken macht, was dem Kunden nutzt, ist es gar nicht so schwer, durch seine Bestandskunden auch immer wieder an neue Kunden zu kommen |
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